Глава одиннадцатая
КАК Я ПРЕВРАТИЛ СТРАХ В СВОЙ САМЫЙ БОЛЬШОЙ КОЗЫРЬ
Из-за того катастрофического инцидента в вечер награждения (несмотря на улучшение общения и увеличение дохода), я все еще понимал, что множество частиц жизненной силы по-прежнему заблокированы в проблеме «предстать перед скоплением людей».
Ведь там, на награждении были мои друзья! Это были мои приятели и товарищи по команде, но, однако же, в тот момент я испытывал ужас!
Я все еще был охвачен этим страхом, до такой степени, что никто себе не мог бы и представить. Я осознавал, что, имея такой страх «что-то говорить людям» я, удерживал себя от того, чтобы бывать в их обществе и даже видеть их.
Я имел основополагающий страх: страх перед людьми.
Многие люди могут заметить этот страх в других, и многие сами ему подвержены.
Если у вас есть страх перед людьми — то, вероятно, Вы будете избегать встреч с ними. Если Вы не можете видеть людей — Вы, вероятно, не можете также позвонить им. Если Вы не можете позвонить им, то Вам весьма сложно будет также и ответить на звонок.
Таким образом, Вы растеряете всех клиентов, и некому будет платить Вам деньги.
За годы обучения людей искусству продаж, я видел во многих офисах работников сидящих, и абсолютно ничего при этом не делающих.
Я просто уверен, что 99% людей, которые сидят повсюду в офисах, ничего не делая — в действительности, боятся людей.
А как же я справился с этим страхом, спросите Вы?
Приблизительно в то время, я переехал в Мельбурн в другой футбольный клуб. И после переезда я начал вести совершенно другой образ жизни.
Я еще не нашел другой работы по продажам, которой бы мог занять часть своего дня. Поэтому на этом новом этапе жизни, футбол был главным в моей карьере, и это занимало большую часть времени, а продажи были лишь дополнением.
Я все еще был скован моим страхом перед людьми и осознавал, что если я не могу предстать с речью перед группой друзей, то обратиться к незнакомым людям мне будет тем более не по силам.
Впервые в жизни я реально ощутил нехватку смелости. До этого я считал себя способным встретиться лицом к лицу с чем угодно, но эта боязнь людей была сильнее меня.
В те времена я посещал церковные собрания, где происходили публичные лекции и обычно кого-то из прихожан просили выйти и рассказать о чем-либо.
Я знал кое-что по теме очередной лекции, так что я пошел послушать некоторых из докладчиков. Одни были хороши, другие хуже, и я задумался: «А мог бы я выступить с лекциями?»
Я написал лекцию, и решил, что как-то вечером, когда восемь или десять человек придут узнать о нас подробнее, я бы проговорил это прямо с рукописи, а затем бы ответил на вопросы.
Я помню, как это было в первый раз. Я был в таком ужасе, что едва ли мог прочитать первую страницу. И я решил честно поделиться с аудиторией тем, как я себя чувствую.
Я сказал им, что я делаю это в первый раз (на самом деле это было второй — Вы помните первый!), и я сказал им о том, как я себя чувствую, насколько я взвинчен и о том, что испытываю страх перед ними.
Произошла очень странная вещь: аудитория начала сопереживать мне, и я почувствовал их поддержку.
Всего лишь признание того, что я был напуган и взволнован, высвободило много частиц жизненной силы и придало мне уверенности. Собрание закончилось, и я сорвал аплодисменты аудитории.
Я продолжал зачитывать свою рукопись в течение двух недель. Постепенно я начал чувствовать себя более уютно, обращаясь к людям с речью, и был готов к тому, чтобы они задавали мне вопросы.
За время выступлений я обнаружил, что если просто говорить правду (без претензий на какую-то осведомленность и без стремления поддельно создать хорошее впечатление), то и не будет никаких неприятностей.
Медленно, по мере того как я все больше осваивал свою же рукопись, я приходил к способности варьировать изложение по своему желанию и говорить, скорее от сердца, чем со страницы.
По мере того как я все больше общался напрямую от себя, моя аудитория слушателей росла.
На одном из таких мероприятий, в аудитории присутствовал телевизионный продюсер. Он предложил интервью! Нужно было прийти на телевидение и рассказать о том, чем я занимаюсь, а также о своей футбольной карьере.
И тут я снова попал в объятия ужаса. Предполагалось 5 минутное телевизионное интервью.
Но когда интервью началось — это меня настолько оживило и захватило, что мы не могли остановиться в течение 30 минут.
Еще несколько часов после этого в съемочной не тушились огни... и это была огромная победа, и я чувствовал, что мог бы покорить весь мир! Я был настолько взволнован и оживлен, что это было просто удивительно!
В последствие, я стал получать приглашения выступить в разных местах Мельбурна и по всему штату Виктория. И далее по всей стране; а затем по всему миру!
Это телевизионное интервью привело меня к контакту с огромным количеством новых клиентов, и я стал очень широко известен. В те дни я был настолько популярен, что если звонил какому-либо новому клиенту, то со мной тотчас же договаривались о личной встрече.
Я решительно взялся за мою наибольшую неспособность и превратил ее в мой наибольший козырь.
«Я свободен от любых предубеждений. Я ненавижу всех в равной мере...»
У.С. Филдс
ГЛАВА ДВЕНАДЦАТАЯ