Если вы хотите получить хорошую цену, а партнеры не соглаша- ются, используйте шантаж. Без атакующей техники вы не отобье- тесь!
Фотография из архива Михаила Гусманова
5
Зеркалить
Крупные компании практикуют частичную оплату заказа, а остальные деньги платят после поставки с отсрочкой до 30 календарных дней. Заказы бывают большими, не всегда можно выполнить их за счет собственных средств, тем более когда крупных клиентов несколько. Когда на вас давят заказчики, требуя отсрочку оплаты, защищайтесь и требуйте чего-то аналогичного для себя.
Мы прибегаем в таких случаях к услугам банков. Их служба безопасности проверяет договор и оценивает платежеспособность заказчика. Если кредит одобряют, мы соглашаемся на отсрочку по оплате. Но взамен требуем обозначить определенный объем закупки в год. Эта информация необходима нам, чтобы оценить объемы сотрудничества.
Важно!
6
Показать, что можете выбирать
Если вы хотите получить хорошую цену, а партнеры не соглашаются, используйте шантаж. Например, можно сказать, что вы будете покупать у других на лучших условиях. Без атакующей техники вы не отобьетесь от требований заказчиков.
Например, я нахожу часть ассортимента поставщика у новых партнеров на лучших условиях. Если старый партнер не хочет уступать, показываем ему, что товарный оборот падает. В переговорах с поставщиком требуем снизить цену на тот товар, который по качеству аналогичен, но цена на который у других ниже.
Предоставляем образцы, чтобы показать, что не блефуем и нужно корректировать ценовое предложение. Сообщаем, что некоторые позиции из ассортимента уже заменили на позиции конкурентов. Тогда все примут ваши условия.
7
Сохранять инкогнито
В жестких переговорах собственнику лучше не участвовать. Если с другой стороны будет топ-менеджер, из собственника «выжмут» все. В России собственник — последняя инстанция, поэтому, используя жесткие переговоры, от него можно получить все скидки на месте.
В моей компании я числюсь исполнительным директором. Иногда представляюсь обычным менеджером, который все согласовывает с начальником. Заведите несколько визиток с должностью исполнительного директора или директора по маркетингу. Так вы получите время.
Четыре совета, как не сломаться во время жестких переговоров
1. Найдите главного, того, кто принимает решения и отдает команды. Переговоры ведите именно с ним. Если иерархия оппонента неясна, определите «опорные точки»: после договоренностей с каким человеком дело переходит на следующий этап. Если это командные переговоры, отметьте, чью реакцию ждут оппоненты, на кого поглядывают. Иногда достаточно спросить: «Кто главный?»
2. Внесите неразбериху на сторону оппонента. Подорвите доверие между ключевым лицом и исполнителем и задайте провокационный вопрос. Чтобы зародить сомнение у оппонента, спросите: «А что вы будете делать, если.?" и предложите плохой для него сценарий.
3. Создав дискомфорт у оппонента, найдите что-то, что вас с ним объединяет. Ваши дети ходят в одну и ту же школу, проверяющая организация одинаково не дает жизни, вы любите ту же модель автомобиля, словом, что угодно. Прием расслабит оппонента, и вы перейдете к конструктивному диалогу.
4. Выдержите паузу. Между последними двумя этапами должна быть пауза — например, перерыв на кофе.
По материалам Евгении Солодовник, эксперта-переговорщика
Досье
Лауреат премии «Золотой Фотон» — одной из самых престижных наград в светотехнике
Михаил Гусманов
Окончил Череповецкое высшее военное инженерное училище радиоэлектроники по специальности «инженер по радиоэлектронике» и Санкт-Петербургский политехнический университет Петра Великого по специальности «финансовый менеджмент» Основатель компании NLT. В бизнесе с 2005 года.
ООО «НЛТ Трейд»
Сфера деятельности: светотехнический консалтинг, мерчендайзинг, производство и поставка светодиодных осветительных систем
Численность персонала: 11
Количество клиентов: более 2000