Семь правил, чтобы выиграть жесткие переговоры
Дополнительный материал к теме
« Искусство аргументировать »
Статья опубликована в журнале «Генеральный Директор» (5, 2018)
Семь правил, чтобы выиграть жесткие переговоры
Михаил Гусманов,
руководитель и основатель группы компаний NLT.
Жесткие переговоры бывают двух типов: защита и атака. Когда мы продаем товар, контрагент требует низкую цену, высокое качество, быстрые поставки, — приходится защищаться. Когда мы покупаем, тоже начинаем требовать и атакуем. Обе стороны хотят получить выгоду.
Если не освоить технику жестких переговоров, вы скатитесь к снижению цены, примете невыгодные условия, найдете им обоснование. Поэтому важно научиться отстаивать свои условия. Вот несколько правил, которые мне помогают.
1
Проявлять настойчивость
Также читайте
«Как извлечь пользу из конфликта»
Клиент ставит жесткие условия, а вы не знаете, сможете ли их выполнить, но вынуждены согласиться. Вас проверяют «на слабо». Когда мы хотели поставлять товар в крупнейшую отечественную сеть спортмагазинов, я вышел на нужного человека. Но он требовал светодиодный светильник, аналогичный немецкому, образцы которого стояли во всех магазинах сети. Сотрудник сети был уверен, что аналогов этому продукту нет.
Я не сдавался и несколько недель приезжал с разными образцами. Потратил время, деньги, и наше производство разработало аналог немецкого образца, но на светодиодах. Я приехал с ним к заказчику. Мы замерили показатели образцов, и он признал, что мы сделали невозможное. С тех пор мы с ними работаем.
Переговоры в экстремальной ситуации на море: как победить, если вас всего двое против целой армии
2
Не вести переговоры по телефону
Сложно вести жесткие переговоры по телефону или переписке. Компания по продаже верхней одежды проводила тендер по закупкам трековых светильников. Мы сделали им хорошее предложение по электронной почте, но они выбрали нашего конкурента. Бренд конкурента был на слуху, ему больше доверяли. Тогда я купил билет и полетел в Набережные Челны, чтобы лично доказать собственнику, что наши светильники лучше и мы даем хорошую цену.
Я попросил, чтобы на встречу принесли образцы конкурента. Мы нашли темный гараж, поставили рейлы с одеждой. С собой я привез приборы, с помощью которых доказал преимущества наших светильников. Я убеждал потенциального клиента четыре часа, не отступил и получил контракт. Мы до сих пор обслуживаем 15 магазинов этой компании.
3
Выжидать
Вам придется постоянно мониторить ситуацию и ждать возможности попасть в пул поставщиков. Готовьтесь вести жесткие переговоры долго. Если позиции конкурента сильны, вы должны быть на связи с заказчиком, повторять, что у вас лучшее предложение, и ждать, когда конкурент ошибется.
Мы пытались стать поставщиком известной компании по пошиву одежды. Был тендер; мы нашли слабые места конкурента и сделали предложение лучше. Но заказчик выбрал конкурента. Мы знали, что товар конкурента хуже, но молчали. В жестких переговорах нельзя использовать черный пиар. Вы потратите все силы, чтобы очернить конкурента, а не доказать свое превосходство.
3
месяца в среднем длятся переговоры в компании Михаила Гусманова
Большинство крупных компаний постоянно мониторят рынок, ищут лучшее предложение, перестраховываются на тот случай, если возможности поставщиков изменятся. В этот момент нужно иметь альтернативное предложение, чтобы не сорвать сроки открытия новых магазинов.
Однажды упомянутый поставщик не смог выполнить очередной заказ. Поскольку мы продолжали встречаться с сотрудниками компании и предлагать наши услуги, они рассказали о проблеме и попросили помочь.
Мы установили светильники в трех магазинах и успели доставить товар в Тюмень и Нижневартовск раньше оговоренного срока. Заказчик был доволен, но дальше в работе мы пока не продвинулись. До сих пор выжидаем.
4
Не рассказывать, а показывать
Однажды заказчик из Томска на последней стадии сделки нашел светильники дешевле и захотел купить их. Мы отреагировали оперативно: жестко попросили не спешить с решением. Сказали, что затраты в 300 тыс. руб. на освещение — это большая сумма и если ошибиться и выбрать не то, придется работать с плохим освещением очень долго. Затем отправили по почте расчеты, фотографии.
По телефону еще раз рассказали о преимуществах, напомнили о гарантии. Затем посоветовали купить образец недорогого светильника и сравнить с нашим, который отправили бесплатно. Вскоре клиент прислал видео, на котором была видна разница между двумя светильниками в нашу пользу. Образцы убедили его заключить сделку с нами, не снижая цены.