Как сгладить жесткие переговоры
Жесткие переговоры можно и даже нужно переводить в мягкие, особенно в случаях, когда Вы нацелены на долговременное сотрудничество. Воспользуйтесь следующими способами:
Будьте открытым для собеседника. Чтобы перевести жесткие переговоры в мягкие, Вам необходимо прежде всего самому быть гибким и открытым. Четко обозначьте свою позицию: возможно, это заставит Вашего собеседника пойти тем же путем (см. Продавец и покупатель).
Поговорите на нейтральные темы. В начале напряженных переговоров иногда полезно затронуть темы, не имеющие отношения к беседе, но интересные для собеседников, например, хобби (см. Тактика «стань своим»).Если Вы встречаетесь впервые, то можно немного рассказать о себе и своей компании. Естественно, что большего эффекта Вы добьетесь, если не будете превращать беседу в официальную презентацию.
Попросите о помощи. Очень полезно попросить партнера о какой-то услуге. Люди больше ценят тех, кому они помогли. Вполне уместно перед началом переговоров что-то попросить (например, ручку и бумагу).
Как сказать «нет». Если в результате переговоров Вам все-таки приходится говорить «нет», не переходите на личности. Сообщив собеседнику: «Мы с такими тугодумами договоры не подписываем», — Вы, скорее всего, обретете врага на всю жизнь. Не стоит называть причиной неудавшейся сделки позицию партнера, лучше заявить, что именно Ваши условия и возможности не позволяют в данный момент договориться.
| Продавец и покупатель Довольно стандартный случай жестких переговоров — переговоры между продавцом и покупателем. Необходимо учитывать два фактора: цена товара и отсрочка платежа. Вы заранее обозначаете минимальную цену, до которой готовы опуститься при минимальной отсрочке, и в открытой форме сообщаете об этом партнеру. Тем самым Вы предоставляете возможность выбора второй стороне — взять товар по самой низкой цене, но заплатить сразу, либо позже, но по более высокой цене. В результате партнер попадает в ситуацию, когда жесткие переговоры бессмысленны. Есть минимальная цена, ниже которой Вы все равно не опуститесь, следовательно, остается только торг за отсрочку. По материалам, предоставленным автором статьи |
| Тактика «стань своим» Покажите Вашему собеседнику, что вы во многом схожи: у вас есть дети, собака, вы оба — мужчины (или женщины). Вполне возможно, у вас найдутся общие знакомые, выяснится, что вы заканчивали одно и то же учебное заведение и т. п. Например, я использую такой прием, как разговор о детях. Если Вы опоздали даже на минуту, можно извиниться и сказать, что разговаривали по телефону с ребенком, и заодно поинтересоваться, если ли дети у Вашего собеседника. По материалам, предоставленным автором статьи |
| Как научиться сдерживать себя в ситуации жестких переговоров Дарья Агеева | Практикующий психолог, магистр факультета психологии Санкт-Петербургского государственного университета · Если партнер кричит или в ответ на Ваши предложения разражается яростной речью, то лучше приостановите переговоры или слушайте молча (сохранять спокойствие помогают глубокие медленные вдохи и выдохи). Когда партнер перестанет кричать, скажите, что считаете подобное поведение неконструктивным, и предложите сосредоточиться на конкретной проблеме. Также можно вежливо сказать: «Извините, здесь у нас возникло взаимонепонимание». Если же паузу сделать не получается (из-за ограничений по времени), вернитесь назад. Заново в тезисной форме изложите основные положения. Это позволит замедлить ритм переговоров. · Если Вы получаете много информации и не успеваете ее обдумать, необходимо снизить темп. Этому помогает ведение записей. Кроме того, если Вы не вели записи и неожиданно начинаете записывать (со словами: «Вот это по-настоящему любопытно, разрешите, запишу!»), человек начинает думать, что он сказал что-то лишнее и снижает темп беседы. · Если чувствуете, что Вами откровенно пытаются манипулировать, поменяйтесь ролями. Парируйте фразой: «Хорошая мысль, что Вы думаете об этом? Лично я не совсем уверен». · Если Вас оскорбляют, Вы можете, чтобы сохранять спокойствие, переключиться со слуховых ощущений на зрительные — начать внимательно рассматривать какой-либо предмет. Можно проиграть ситуацию в воображении и представить партнера в смешном виде (например, уменьшить рост человека, вызвавшего гнев, представив его букашкой). · Если чувствуете, что Ваши эмоции на пределе, попытайтесь осознать, какие эмоции Вы испытываете. Назовите их: я напуган, я чувствую себя виноватым, я раздражен. Далее проследите, где в теле возникает напряжение, и попытайтесь расслабить, размять это место. Перенесите фокус внимания с эмоций, мыслей на физические ощущения — потяните ступни ног на себя так, чтобы появилось напряжение в икрах, потом медленно расслабьте. Прекрасный способ расслабиться — нарочито замедленные действия. Медленно возьмите бутылку с водой, медленно налейте воду в стакан, выпейте маленькими глотками, одновременно рассматривая пузырьки. Помните: достичь цели и закрепить успех помогают не только слова и аргументы, но и соответствующий эмоциональный настрой. |
Сноска 1
«Отзеркаливание» — повторение позы собеседника, «продакивание» — техника, когда человеку несколько раз подряд предлагают согласиться с очевидными фактами, а затем задают важный вопрос, на который собеседник отвечает «да» по инерции.
Справка
Антон Калабин — выпускник физического факультета МГУ; кандидат социологических наук (защитил диссертацию на кафедре социологии управления МГУ). В 1997 году основал компанию «Камео», совладельцем и директором которой является по сей день. В 2003 году создал школу харизматических лидеров, специализирующуюся на развитии личностной эффективности. Автор книг «Как продать себя… подороже», «Управление голосом» и др. Компания «Камео» была основана в 1997 году. Обеспечивает дистрибуцию парфюмерно-косметических товаров, входит в пятерку крупнейших российских игроков на рынке крупнооптовой торговли парфюмерией и косметикой (по данным ведущих производителей: Gillette, Nivea, Unilever и др.). Объем продаж компании ежегодно увеличивается не менее чем на 100%. В 2003 году «Камео» стала финалистом конкурса «Бизнес-прорыв».