ТЕМА: Психологическая сторона процесса покупки
Учебная дисциплина «Основы деловой культуры»
Группа: ПЦ-269
ДАТА: 23.05.2022 г.
Цель:
- ознакомить с психологической стороной процесса покупки;
- рассмотреть мотивы покупки товаров.
Для рассмотрения мотивов покупок покупателей в торговом процессе обратимся к позиции покупателя.
Человек обычно отправляется в магазин, когда осознает какие-то свои потребности: биологические, материально-бытовые, духовные, которые становятся побудительным мотивом к действию.
Различают мотивы осознанные (упаковка стирального порошка «Тайд-автомат») и неосознанные (подарок для друга), эмоциональные и рациональные (в зависимости от того, что в них преобладает: разум или чувства).
Опыт маркетинговой деятельности показывает, что ориентация на полезные качества продукции требует глубокого знания психологических, мотивационных факторов, которые становятся решающими при покупке товаров. Можно выделить ряд таких мотивов:
— Мотив выгоды. Желание человека разбогатеть. Увеличивать свою собственность, эффективно расходовать деньги.
— Мотив снижения риска. Потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения стабильности.
— Мотив признания. Поиск действий, связанных с формированием своего статуса, повышением престижа, имиджа.
— Мотив удобства. Желание облегчить, упростить свои действия, отношения с другими людьми.
— Мотив свободы. Потребность в самостоятельности, независимости во всех сферах деятельности.
— Мотив познания. Постоянная нацеленность на новые открытия, знания.
— Мотив содействия, соучастия. Желание сделать что-то для своего окружения, близких, партнеров по работе.
— Мотив самореализации. Потребность в достижении собственных жизненных целей и установок.
Итак, определенные мотивы заставляют человека пойти в магазин. Как правило, человек осознает, зачем идет в магазин. В его представлении заранее возникает образ нужного ему объекта — модель поиска. Она может быть предельно конкретной (например, стиральная машина «Электролюкс») или весьма туманной (подарок для женщины средних лет).
Ориентируясь на этот образ, покупатель начинает поиск. В процессе поиска нужного предмета покупатель мысленно сличает товары, попадающие в поле зрения, с моделью поиска. Чем конкретнее модель поиска, тем уже круг выбора. Если модель поиска менее конкретна, появляется большая возможность встретить предмет, соответствующий тем или иным параметрам. К примеру, человек ищет зимнюю шапку. О ее фасоне, мехе он может заранее не думать. В таких случаях он свободнее переключает свое внимание с одного образца на другой. Его внимание может быть привлечено продавцом или средствами рекламы, презентацией и пр. В такой ситуации «блуждающее» внимание может остановиться на совершенно неожиданном объекте, и покупатель может совершить незапланированную покупку.
Предмет, в значительной степени соответствующий модели поиска, вызывает у покупателя интерес. Если он тут же не угаснет под воздействием каких-то омрачающих впечатлений или вследствие переключения внимания на другой объект, у человека появляется желание купить это изделие.
На основе покупательского интереса и желания складывается модель обладания данной вещью. В качестве модели обладания предмет представляется уже не сам по себе, а включается в ситуацию с уже имеющимися предметами: понравившиеся обои «примеряются» к уже имеющейся дома мебели и портьерам; перчатки с помощью воображения воспринимаются в ансамбле со шляпкой и сумочкой. Зачастую оцениваются не столько свойства предмета, сколько предполагаемое впечатление.
Кульминационный шаг процесса покупки — принятие решения о покупке или об отказе от нее.
ЗАДАНИЕ:
1. Ознакомиться с материалом по данной теме
2. Составить опорный конспект в рабочей тетради по данной теме.
Критерии оценивания:
Оценка «отлично» - выставляется обучающемуся, если ответ на вопрос полный, логичный, грамотно изложен.
Оценка «хорошо» - выставляется обучающемуся, если допущены незначительные погрешности в ответе на вопрос.
Оценка «удовлетворительно» - выставляется обучающемуся, если ответ на вопрос нелогичный, не полный.
Оценка «неудовлетворительно» - выставляется обучающемуся, если нет ответа на поставленный вопрос.
ВНИМАНИЕ!
Уважаемые студенты !
Практическое задание необходимо выполнить в рабочей тетради (сфотографировать) или в формате Документа Word, где указать фамилию и имя студента, группу, название дисциплины, тему урока. Отправлять для проверки в личные сообщения на страницу ВКонтакте: https://vk.com/id440251452
Преподаватель: Покидина Ирина Евгеньевна