Продвижение меда на зарубежные рынки
Р. Д. Тепляков
Красноярский государственный аграрный университет
Российская Федерация, 660049, Красноярск, ул. Елены Стасовой, 44И
Е-mail: kratos31.kratos31@yandex.ru
Выход компаний на внешние рынки в современной глобальной экономике по праву считается ключевым условием успешного роста и развития бизнеса. Внешнеэкономическая деятельность позволяет компаниям диверсифицировать свою деятельность, расширять географическое присутствие, получать доступ к ресурсам других стран.
Ключевые слова: продвижение, мед, зарубежный рынок, маркетинговый комплекс, интернет, компания, продукт.
PROMOTION OF HONEY TO FOREIGN MARKETS
R. D. Teplyakov
Krasnoyarsk State Agrarian University
44I, Elena Stasova Str., Krasnoyarsk, 660049, Russian Federation
Е-mail: kratos31.kratos31@yandex.ru
The entry of companies into foreign markets in the modern global economy is rightfully considered a key condition for successful growth and business development. Foreign economic activity allows companies to diversify their activities, expand their geographical presence, and gain access to the resources of other countries.
Keywords: promotion, honey, foreign market, marketing complex, internet, company, product.
К настоящему времени сложился значительный пласт литературы
о продвижении продукции на зарубежные рынки [1–3].
Целью исследования стали сбор и обобщение информации для выявления эффективного продвижения продукции ООО «Чернецов Трейд-Компания» на зарубежный рынок.
Маркетинговый комплекс (МК) – это базовая модель в маркетинге (комплекс маркетинговых мероприятий), которая помогает компании оказывать влияние на рынок и его участников [7].
Для продвижению меда как продукта надо сформировать Маркетинговый комплекс и он будет выглядеть вот так:
Внешний рынок – это сфера обмена товарами, работами, услугами, результатами интеллектуального труда экономическими агентами данной страны с агентами других стран.
Была заполнена таблица ансоффа и в следствие чего был сделан вывод. Что для продвижения меда больше всего подходит стратегия развития рынка, а именно выход на новый рынок с использованием существующих продуктов. Компания обладает всеми ресурсами и возможностями к его реализации.
Для продвижению меда как продукта надо сформировать комплекс МК и он будет выглядеть вот так:
1. Продукт.
Группа товаров меда: мед липовый, гречишный, каштановый, подсолнечниковый, падевый, кипрейный. Мед с орехами, с сотами и т. д. Крем мед из фруктов на пример: яблоко, имбирь, малина и т. д.
Большинство из предлагаемых товаров, в силу своей специфики, ориентированы на мелкие фирмы и предприятия и являются, как правило, для многих из них расходными материалами, т. е. потребность в такого рода товарах никогда не падает, а даже, с развитием этих предприятий и появлением новых фирм, неуклонно растет.
2. Ценообразование.
Ценовая политика формируется исходя из анализа покупательского спроса и сезонности. Основной принцип ценообразования: цена должна покрывать все издержки + торговая наценка в рознице 85 %, в опте 55 %. На 15 % дороже чем конкурент 1, на 25 % дешевле чем конкурент 2 ВЦ продукта на 10 % выше реально розничной цены
Цена связана с такими факторами маркетинга, как характеристика
и образ продукции организации. Цена товара должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно, чтобы цены должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы.
3. Продвижение.
Целями продвижения меда являются: стимулирование спроса, приобретение новых клиентов (по возможности, дальнейшее сотрудничество
с ними), получение прибыли.
Мероприятия по стимулированию сбыта направлены на покупателя.
Для получения потребителем некоторой коммерческой выгоды, предлагаем следующую систему скидок для корпоративных клиентов:
– бонусные скидки: они предоставляются постоянным клиентам
в случае, когда в течение 6 месяцев они делают не менее 10 заказов. Величина данного вида скидки, в зависимости от суммы заказа, составляет
от 5 до 20 %;
– сезонная скидка: предоставляется клиентам за приобретение товара вне активного сезона его продажи (летнее время). Она составляет 10 %;
– скидка по дисконтной карте, когда клиент переводит на счет фирмы продавца определенную сумму денег и в течение одного года в любое
время может набирать канцелярские и бумажно-беловые товары со скидкой 15 %;
– торговым агентам предоставляется возможность самостоятельно решать размеры скидок конкретным клиентам в зависимости от объемов потребления.
Возможны скидки такого характера:
– торговый агент может делать скидки клиентам (в том числе и личные поощрения) за счет своего процента с продаж, который составляет 6 % с оптовой цены и 10 % с мелкооптовой цены.
– если торговый агент работает с крупными заказчиками, которые требуют значительных скидок, то фирма дает возможность увеличить
размер скидки с оптовой цены до 14 %, при этом 7 % скидывает торговый
агент за счет своего процента и 7 % скидывает фирма.
Для розничных покупателей предусмотрены скидки по дисконтным накопительным картам и в сезон распродаж (перед началом учебного
года).
Для увеличения объёма продаж, привлечения новых клиентов, расширения рынков сбыта и как следствие этого для получения прибыли делается основной упор на проведение рекламной кампании.
Средства на продвижение продукции выделяются из прибыли предприятия. Расходы на рекламу меда составляют 9 % от прибыли, что является оптимальным соотношением в сравнении с доходами предприятия.
В рамках проекта рекламной компании планируется создать базу основного ассортимента товаров, где каждая позиция будет иметь свой уникальный номер и на основании этой базы заказать полноцветный иллюстрированный каталог по канцелярским и бумажно-беловым товарам с подробным описанием каждой группы товаров. Описание должно отражать все функциональные возможности предмета и его преимущества перед другими. Титульный лист каталога будет содержать логотип меда , полные адресные данные и описание всех видов услуг предприятия. По своей функциональной направленности данный каталог является незаменимым инструментом реализации и рекламы, а также он требуется для систематизации продаж канцелярских товаров. Распространять его планируется силами торговых агентов. Планируется ежегодно заказывать тираж каталогов размером 5000 экз.
4. Каналы распределения.
Реализация продукции осуществляется через собственную торговую сеть фирменных магазинов, расположенных в городе. Распространение
в магазине основном розничное, но по предварительному заявлению может быть скомплектован и оптовый заказ. Распространение через торговых агентов, которые работают организациями – корпоративными клиентами. Реализация продукции компании государственным и муниципальным
учреждениям через участие в тендерах, котировках, аукционах. Также
Лидерство по дистрибуции в форматах дискаунтеры и продуктовые магазины у дом и по выкладке и доли полки в своем сегменте.
Также учитываются дополнительные особенности:
Провести разведку.
Во-первых, нужно изучить конкурентную среду. После того, изучения ее с помощью интернета, надо ехать «на место». Посетить крупные отраслевые мероприятия – конференции, форумы, выставки. Там будут все, кто вам нужен: конкуренты, партнёры, инвесторы, акселераторы. На несколько дней вы погрузитесь в бизнес-среду, в которой вам придётся работать. При этом если выставите хотя бы небольшой стенд и станете раздавать материалы, эффективность от мероприятия будет гораздо выше, чем если приехать «просто посмотреть и познакомиться».
Стать частью делового сообщества.
Следующий шаг – искать выход в бизнес-комьюнити. У каждого продукта или направления есть сформированное сообщество. Оно может быть офлайн в виде митапов (встреч единомышленников) или онлайн – это группы в Facebook, на форумах, в Reddit и т. п. Нужно искать представителей местных комьюнити, связываться с ними, общаться на онлайн-форумах. Если речь идёт о бизнес-встречах – посылать туда партнёров, чтобы познакомиться и «посветить лицом».
Для запуска в новой стране или новом регионе важно понимать, как там относятся к продукту и направлению. Даже если сугубо негативно – это не значит, что туда не следует выходить, просто это отношение необходимо иметь в виду. А если позитивно (например, вы делаете экологически чистые табуретки, и в новой стране присутствия сильное сообщество экологов) – местное комьюнити может быть амбассадором вашего продукта. Это сообщество может поддерживать вас в ваших начинаниях, помогать с контактами и даже с поиском инвесторов.
Заявить о себе в СМИ.
Следующий шаг – запустить новость о старте проекта в конкретной стране или регионе. Иногда основатели компании думают, что подобное сообщение никому не интересно. «Зачем об этом писать, мы выводим продукт уже в двадцать пятую страну?»
Такое мнение ошибочно. Публикации в СМИ или у блогеров повышают доверие потенциальных клиентов и инвесторов. Тем более, что есть блогеры и сообщества журналистов, которые охотно (и даже бесплатно) напишут о том, что запускается какой-то интересный проект.
Другая ошибка – подходить к выпуску новости формально. Некоторые стартапы пишут «мы запускаемся», распихивают новость в релизоприёмники (специальные сайты-сервисы для размещения пресс-релизов) и ждут какого-то отклика от аудитории. Этого категорически нельзя
делать.
Для запуска новости нужно составить понятный список СМИ, которые пишут на бизнес-темы: разделить его на региональные, общенациональные и отраслевые издания.
«Просто работать».
Дальше нужно просто работать в новой стране или регионе. Сделать приличный сайт, масштабировать свои контакты, находить клиентов, запускать контекстную и таргетированную рекламу, активно вести соцсети.
Необходимо анализировать результаты различных акций, направленных на продвижение. К примеру, можно запустить А/В-тестирование в нескольких странах: предпринять одинаковые шаги с примерно одинаковым бюджетом. Какая страна покажет лучший результат, в ту следует вкладывать больше усилий и средств.
Примеры продвижения компаний на зарубежные рынки:
УП Мебельной Фабрики Лагуна [6].
С точки зрения продвижения продукции и бренда мебельная фабрика «Лагуна» использует следующие меры:
Рекламная политика:
• Реклама, в том числе имиджевая, на телевидении, радио, а также в специализированных печатных и интернет-изданиях, рассылки.
• Постоянное наличие рекламных материалов в точках продаж, где эффективность рекламы максимальна за счет максимальной степени присутствия целевой аудитории.
• Совместные акции с торговыми предприятиями, в том числе зарубежными.
• Участие в выставках, позволяющее познакомиться с существующими и наладить контакты с потенциальными партнерами, продемонстрировать новинки собственного производства и познакомиться с передовыми разработками конкурентов:
• Участие в специализированных выставках в Республике Беларусь
• Участие в национальных выставках Республики Беларусь за рубежом (Алматы, Великий Новгород).
• Посещение наиболее значимых зарубежных специализированных мебельных выставок с целью выявления основных мировых тенденций на мебельном рынке и разработки соответствующей рыночной стратегии для УП Мебельная Фабрика Лагуна.
• Сотрудничество с загранучреждениями Республики Беларусь, БелТПП и зарубежных ТПП по продвижению продукции УП Мебельная фабрика «Лагуна» на зарубежные рынки.
• Продвижение сайтов через регистрацию в основных поисковых системах и каталогах, баннерную рекламу, серверные рассылки, отдельные письма и т. д., контекстную рекламу.
Расположение: Продвижение бренда UE Мебельная Фабрика Laguna и формирование у него неизменно позитивного восприятия и ассоциации
с качеством, богатыми производственными традициями, современным дизайном и функциональностью.
• Повышение узнаваемости бренда УП Мебельная фабрика «Лагуна»:
• Разработка стандартов оформления фирменных торговых точек.
• Участие в специализированных конкурсах и получение наград.
• Обучение торгового персонала, разработка стандартов общения
с покупателями, необходимость в которых обусловлена постоянно растущими запросами и осведомленностью покупателя, а также вниманием
к неценовым факторам.
Поощрение торговых предприятий к увеличению продаж продукции УП Мебельной Фабрики Лагуна: Организация конкурса «Лучший торговый партнер УП« Мебельная фабрика «Лагуна» в ... регионе », победителю которого в следующем периоде будет предоставлена определенная скидка на продукцию компании, создающая дополнительную стимул к увеличению продаж продукции конкретного производителя и неукоснительное выполнение договорных обязательств
У ОАО «Пружанский консервный завод» хорошее фирменное название, оно связывает товар с его достоинствами и качествами; его легко записать, запомнить, оно применятся для всей ассортиментной группы, юридически защищено от использования другими фирмами [5].
Анализируются данные продаж
Осуществляется рекламирование деятельности и определение задач рекламы. Реклама – сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей. Выбор средства массовой информации на ОАО «Пружанский консервный завод» делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене. Понимание зарубежного покупателя, его потребностей,
положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений для международного рынка, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя.
Планирование рекламных кампаний.
Во-первых, определены цели рекламы – стимулирование продвижения на международный рынок.
Во-вторых, установив цели рекламы, следует определить вероятных потребителей. “Потребительский образ” должен содержать такие данные: возраст, пол, общественное положение (класс), доход, географическое размещение, размер семьи, отношение к продукту, компании, рекламе, чтение газет и журналов, просмотр телепередач. Портрет типичного покупателя: мужчины/женщины, средний возраст 20–35 лет, доход не менее 300 евро на человека, т. е. работающий класс, семья может состоять из 3 и более человек, потребителями могут быть и отдельные покупатели, с положительным отношением к продукту и белорусскому предприятию. Мотив – забота о здоровье своем и своих близких, активный образ жизни, утоление жажды. Тогда как потребители этого продукта все участники домохозяйств, особенно активными потребителями являются дети, так как соки и нектары содержат витамины и микроэлементы так необходимые растущему организму. И хотя покупку сока, как и прочих продуктов питания, чаще всего осуществляют женщины, активными потребителями являются все члены семьи.
В-третьих, определены рекламируемые свойства продаваемой продукции – березового сока торговой марки «7 чудес». Эти свойства могут иметь физический, технический характер либо (в случае многих продовольственных товаров) вкусовые характеристики, т. е. те характерные свойства продукции, о которых должно быть сообщено – уникальность продукции (такой сок производится только в Беларуси), при его производстве используется новейшее современное оборудование, данный сок славится своими целебными свойствами.
В-четвертых, выбраны средства передачи рекламы и оценены расходы на рекламу (для зарубежных партнеров предприятие активно рекламирует свою продукцию через интернет, ОАО имеет свой персональный сайт
и электронный адрес (e-mail: prjkz @ tut.by, www.prjkz.narod.ru). На сайте указаны все реквизиты, адрес, телефоны, ассортимент производимой
продукции, информация о предприятии. Многие зарубежные потребители получают информацию с помощью электронных коммуникаций.
Основным источником такой информации является сеть интернет. Благодаря интернету возможность найти клиентов за рубежом значительно возрастает.
Интернет становится эффективным практически во всех областях деятельности в осуществлении:
– взаимодействия внутри организационной структуры компании;
– исследований и разработок;
– рекламы и маркетинга;
– связей с общественностью;
– оперативного взаимодействия с потребителями.
ОАО «Пружанский консервный завод» использует Интернет в основном для рекламы продукции. Реклама через Интернет обладает целым рядом преимуществ для предприятия:
– онлайновая реклама предоставляет возможность непосредственно взаимодействовать с зарубежными потребителями и получать отклик с их стороны, что невозможно при рекламе в традиционных средствах массовой информации.
– реклама в Интернет измерима. Количество щелчков по рекламному объявлению и попаданий на сайт при использовании того или иного баннера определяется очень легко.
– реклама способна предоставлять детальную информацию о товарах.
– через Интернет можно рассылать сообщения строго определенным целевым группам.
– реклама в Интернет не зависит от времени: обращаться к web-сайту можно 24 часа в сутки.
– Интернет подходит для рекламы товаров и услуг, которая предназначена для локальных, так и для глобальных аудиторий [15].
Основные цели рекламы для ОАО «Пружанский консервный завод» – создать осведомленность у зарубежных партнеров, предоставить им всю необходимую информацию о себе и своей продукции, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке.
Немецкая фирма «WASDA Handles GmbH» (Германия, г. Кельн), приобрела березовый сок у ОАО «Пружанский консервный завод» для оптовой торговли. Разработку рекламы данного продукта за рубежом осуществляло немецкое рекламное агентство по заказу фирмы «WASDA Handels GmbH». Был разработан рекламный ролик нашей продукции для потребителей Германии. По белорусскому телевидению он так же показывался.
Из всего этого можно сделать вывод, что для продвижения меда больше всего подходит стратегия развития рынка , а именно выход на новый рынок с использованием существующих продуктов. Компания
обладает всеми ресурсами и возможностями к его реализации. Главной особенностью по продвижению товара является маркетинговый комплекс который позволяет детально придумать план продвижения и подметить особенности зарубежных рынков. Также не менее важным является матрица Ансоффа, которая позволяет определить, что делать с товаром диверсифицировать или продвигать на зарубежные рынки и т. д.
Библиографические ссылки
1. Щекатурин, Ю. С. Интернационализации предприятий малого и среднего предпринимательства как инструмент продвижения товаров и услуг МСП РФ на зарубежные рынки / Ю. С. Щекатурин // Современные тенденции регионального развития : Материалы международной научно-практической конференции, Новочеркасск, 14–15 мая 2014 года / Науч.-иссл. центр Экономики, математики и менеджмента. Новочеркасск: Общество с ограниченной ответственностью "Научно-исследовательский центр Экономики, математики и менеджмента", 2014. С. 31-40. EDN TBJTPL.
2. Величко, К. С. Опыт организации негосударственной поддержки малого и среднего бизнеса при выходе на внешний рынок на примере Томской торгово-промышленной палаты / К. С. Величко, Э. Ф. Чиняева // Экономика России в XXI веке : сборник научных трудов XII Всероссийской научно-практической конференции. В 2-х томах, Томск, 17–21 ноября 2015 года / под редакцией Г.А. Барышевой, Л.М. Борисовой; Томский политехнический университет. Томск: Национальный исследовательский Томский политехнический университет, 2015. С. 195-201. EDN VRDTCR.
3. Турланов, Д. А. Торговые представительства за рубежом: российский и иностранный опыт / Д. А. Турланов // Московский журнал международного права. 2016. № 2(102). С. 122-137. EDN XBSLOR.
4. Особенности коммерческой деятельности на внешнем рынке по сравнению с внутренним рынком : Студопедия URL: https://studopedia.ru/ 2_125175_osobennosti-kommercheskoy-deyatelnosti-na-vneshnem-rinke-po-sravneniyu-s-vnutrennim-rinkom.html#:~:text=Внешний%20рынок%20–%20 это%20сфера,страны%20с%20агентами%20других%20стран (дата обращения: 13.04.2022)
5. Продвижение на международном рынке : Stud24 URL: https://www.stud24.ru/marketing/prodvizhenie-na-mezhdunarodnom-rynke/ 19695-53950-page5.html (дата обращения: 13.04.2022).
6. Анализ рекламной деятельности в продвижении продукции на зарубежные рынки : Наталья Брильёнова URL: https://natalibrilenova.ru/analiz-reklamnoj-deyatelnosti-v-prodvizhenii-produktsii-na-zarubezhnyie-ryinki/ (дата обращения: 13.04.2022).
7. Комплекс маркетинга: Записки маркетолога URL: https://www. marketch.ru/marketing_dictionary/k/marketing_mix/#:~:text=Маркетинговый%20комплекс%20–%20это%20набор,желаемого%20отклика%20на%20це-левом%20рынке (дата обращения: 13.04.2022).
References
1. Shchekaturin, Yu. S. Internationalization of small and medium-sized enterprises as a tool for promoting goods and services of SMEs of the Russian Federation to foreign markets / Yu. S. Shchekaturin // Modern trends in regional development: Proceedings of the international scientific and practical conference, Novocherkassk, 14–15 May 2014 / Scientific research. Center for Economics, Mathematics and Management. Novocherkassk: Limited Liability Company "Research Center for Economics, Mathematics and Management", 2014. P. 31–40. EDNTBJTPL.
2. Velichko, K. S. The experience of organizing non-state support for small and medium-sized businesses when entering the foreign market on the example of the Tomsk Chamber of Commerce and Industry / K. S. Velichko, E. F. Chinyaeva // Economy of Russia in the XXI century: a collection of scientific Proceedings of the XII All-Russian Scientific and Practical Conference. In 2 volumes, Tomsk, November 17–21, 2015 / edited by G.A. Barysheva, L.M. Borisova; Tomsk Polytechnic University. Tomsk: National Research Tomsk Polytechnic University, 2015. P. 195–201. EDN VRDTCR.
3. Turlanov, D. A. Trade missions abroad: Russian and foreign experience / D. A. Turlanov // Moscow Journal of International Law. 2016. No. 2 (102).
S. 122–137. EDN XBSLOR.
4. Features of commercial activity in the foreign market compared
to the domestic market: Studopedia URL: https://studopedia.ru/2_125175_ osobennosti-kommercheskoy-deyatelnosti-na-vneshnem-rinke-po-sravneniyu-s-vnutrennim-rinkom.html#:~:text=External%20market%20–%20this%20areas, countries%20with%20agents%20other%20countries (Accessed: 04/13/2022).
5. Promotion on the international market: Stud24 URL: https://www. stud24.ru/marketing/prodvizhenie-na-mezhdunarodnom-rynke/19695-53950- page5.html (date of access: 04/13/2022).
6. Analysis of advertising activities in promoting products to foreign markets: Natalya Brilyonova URL: https://natalibrilenova.ru/analiz-reklamnoj-deyatelnosti-v-prodvizhenii-produktsii-na-zarubezhnyie-ryinki/ (date of access: 04/13/2022).
7. Marketing mix: Notes of a marketer 20 market (date of access: 04/13/2022).
© Тепляков Р. Д., 2022
УДК 659.118.1